ANÁLISIS DE MERCADO
Análisis del Mercado
El objetivo es demostrar la viabilidad comercial del proyecto. Para ello es necesario determinar el ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, agrupar el mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente, dividir los segmentos en subgrupos llamados nichos, seleccionar los nichos en los que nos interesa posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas.
Se analizarán las motivaciones y comportamientos de compra de los clientes y sus necesidades. Por último, se incluirá, en la medida de lo posible una reflexión sobre la evolución futura que se espera del mercado.
Segmentos de Mercado de la Empresa
Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes criterios:
Público Objetivo
Necesidades del Cliente
El objetivo es conocer cuáles son las necesidades de los clientes para posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder ofrecérselo.
Además, debemos responder a las siguientes preguntas; ¿qué necesidad resuelve?, ¿por qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?, ¿cómo se satisface la necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece?
Tipos de Consumidores
Nos encontramos distintos tipos de consumidores:
Los clientes al comprar se guían de varios factores, ellos consideran las preguntas: ¿para qué?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cuánto?, y algunas de las motivaciones serían el precio, la moda, la ostentación, la emulación, la comodidad, la seguridad el atractivo de las cosas, etc.
Proceso de Compra del Cliente
El cliente al comprar considera el precio del producto y sus ingresos, esto lo llevará a comprar inmediatamente o quizá considerará tomar más tiempo para hacer la compra. Además, las recomendaciones de otras personas pueden influir en ellos.
Atributos en la Compra
Hay que determinar por qué el cliente hace la compra, ellos toman en cuenta ciertos criterios o atributos que deben coincidir con sus necesidades, esos criterios determinan las preferencias del cliente entre los variados productos
Demanda Potencial y Tendencias
Demanda Potencial
Si el producto es innovador o es novedoso a nivel mundial, podemos determinar el mercado potencial basándonos en productos similares o sustitutivos. Hay muchas técnicas para intentar prever la demanda potencial del mercado, pero dependen sobre todo de la actividad y del tipo de negocio concreto.
Tendencias de la Demanda
Las tendencias pueden ser causados por los ciclos económicos o de moda. El producto siempre debe ser diferenciada y adaptada a las nuevas exigencias de los clientes, para eso debemos enfocarnos en los principales competidores.
Estacionalidad de la Demanda
Hay épocas en el año en donde las ventas bajan o suben, esto debe tomarse en cuenta para cuando las temporadas de ventas bajas lleguen sepamos cómo incrementarlas.
Análisis de la Competencia
Competencia Directa
Se hablarán acerca de la competencia directa o empresas que comercializan productos similares o iguales al igual que las debilidades de aquellas empresas. No sobra igual saber algo de su información.
Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras empresas en el mercado que desempeñen una función similar a la nuestra para el mismo grupo de consumidores al que se dirigirá la empresa. Es preciso considerar si los productores de sustitutos mantienen una política comercial muy agresiva lo que puede motivar que algunos de nuestros clientes decidan empezar a comprar a los competidores.
Competencia Potencial y Barreras de Entrada
La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va a estar condicionada por una serie de factores intrínsecos del sector, por barreras levantadas por las propias empresas. Algunas barreras de entrada en el sector son las economías de escala, la diferenciación del producto, la identificación de marcas concretas por los clientes, los costes de cambio, los requisitos de capital, la curva de aprendizaje, etc.
El objetivo es demostrar la viabilidad comercial del proyecto. Para ello es necesario determinar el ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, agrupar el mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente, dividir los segmentos en subgrupos llamados nichos, seleccionar los nichos en los que nos interesa posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas.
Se analizarán las motivaciones y comportamientos de compra de los clientes y sus necesidades. Por último, se incluirá, en la medida de lo posible una reflexión sobre la evolución futura que se espera del mercado.
Segmentos de Mercado de la Empresa
Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes criterios:
- Geográfico. División del mercado por la ubicación geográfica de los clientes: por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas, regiones, países, continentes, etc.
- Demográfico. División del mercado por las características demográficas de los clientes: edad, sexo, estado civil, número de hijos, etc.
- Socioeconómico. División del mercado por las características socioeconómicas de los clientes: clase social, nivel de estudios, poder adquisitivo, etc.
- Psicográfico. División del mercado por las características psicográficas de los clientes, sus comportamientos, hábitos, estilos de vida, etc.
- El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que genera un determinado segmento).
- El volumen de ventas que puede generar (medido por el número de clientes potenciales que tiene cada segmento).
- El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado.
Público Objetivo
Necesidades del Cliente
El objetivo es conocer cuáles son las necesidades de los clientes para posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder ofrecérselo.
Además, debemos responder a las siguientes preguntas; ¿qué necesidad resuelve?, ¿por qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?, ¿cómo se satisface la necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece?
Tipos de Consumidores
Nos encontramos distintos tipos de consumidores:
- Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su entorno social.
- Los que toman iniciativas a probar nuevos productos, pero son más precavidos que los innovadores.
- Grupo que adopta nuevas ideas, pero tras haberlas madurado, aunque antes que la media.
- Los escépticos, adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo haya hecho.
- Grupo reacio al cambio, tradicionales, que adoptan la innovación sólo cuando viene impuesta por la tradición en sí misma.
Los clientes al comprar se guían de varios factores, ellos consideran las preguntas: ¿para qué?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cuánto?, y algunas de las motivaciones serían el precio, la moda, la ostentación, la emulación, la comodidad, la seguridad el atractivo de las cosas, etc.
Proceso de Compra del Cliente
El cliente al comprar considera el precio del producto y sus ingresos, esto lo llevará a comprar inmediatamente o quizá considerará tomar más tiempo para hacer la compra. Además, las recomendaciones de otras personas pueden influir en ellos.
Atributos en la Compra
Hay que determinar por qué el cliente hace la compra, ellos toman en cuenta ciertos criterios o atributos que deben coincidir con sus necesidades, esos criterios determinan las preferencias del cliente entre los variados productos
Demanda Potencial y Tendencias
Demanda Potencial
Si el producto es innovador o es novedoso a nivel mundial, podemos determinar el mercado potencial basándonos en productos similares o sustitutivos. Hay muchas técnicas para intentar prever la demanda potencial del mercado, pero dependen sobre todo de la actividad y del tipo de negocio concreto.
Tendencias de la Demanda
Las tendencias pueden ser causados por los ciclos económicos o de moda. El producto siempre debe ser diferenciada y adaptada a las nuevas exigencias de los clientes, para eso debemos enfocarnos en los principales competidores.
Estacionalidad de la Demanda
Hay épocas en el año en donde las ventas bajan o suben, esto debe tomarse en cuenta para cuando las temporadas de ventas bajas lleguen sepamos cómo incrementarlas.
Análisis de la Competencia
Competencia Directa
Se hablarán acerca de la competencia directa o empresas que comercializan productos similares o iguales al igual que las debilidades de aquellas empresas. No sobra igual saber algo de su información.
- Nombre.
- Líneas de productos, elementos de diferenciación.
- Factores claves de éxito.
- Cuota de mercado de los distintos competidores.
- Objetivos globales y por segmentos.
- Volumen de ventas en unidades y en euros.
- Medios de financiación y solvencia.
- Capacidad de innovación.
- Nivel de tecnología.
- Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los de nuestra empresa.
- Estrategia de comunicación: imagen transmitida, imagen percibida y reputación en el mercado.
- Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas alternativas del mercado.
Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras empresas en el mercado que desempeñen una función similar a la nuestra para el mismo grupo de consumidores al que se dirigirá la empresa. Es preciso considerar si los productores de sustitutos mantienen una política comercial muy agresiva lo que puede motivar que algunos de nuestros clientes decidan empezar a comprar a los competidores.
Competencia Potencial y Barreras de Entrada
La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va a estar condicionada por una serie de factores intrínsecos del sector, por barreras levantadas por las propias empresas. Algunas barreras de entrada en el sector son las economías de escala, la diferenciación del producto, la identificación de marcas concretas por los clientes, los costes de cambio, los requisitos de capital, la curva de aprendizaje, etc.