OPORTUNIDADES DE MERCADO
En este proceso el análisis permite determinar qué posibilidades existen de transformar las ventas potenciales en ventas reales, y también conocer si la inversión realizada es rentable.
En Kotler onmarketing, Philip Kotler define a la oportunidad de marketing como una zona de necesidad e interés del comprador en la cual hay una alta probabilidad de que una empresa pueda actuar rentablemente satisfaciendo esa necesidad. Los gerentes comerciales deben estar siempre centrados a la búsqueda de nuevas oportunidades, lo que proporcionaría a la empresa la necesaria estabilidad y continuidad en su funcionamiento; esto es, si se considera además que los mercados son dinámicos y que las necesidades de los clientes, los competidores y el medio ambiente cambia continuamente. Es decir, se debe identificar los límites del mercado, su caracterización y la estimación de la demanda global del mercado. |
Con respecto a la consideración del entorno, se trata de la identificación del mercado relevante que va a permitir visualizar el entorno el cual puede influir en el mercado que se está considerando. En relación a la apreciación de los clientes, el establecimiento de los límites del mercado servirá para determinar quiénes son los clientes potenciales. La apreciación de la competencia debe ser analizada y evaluada para determinar que cuota de mercado se puede tomar considerando la competencia. La previsión de las ventas corresponde al análisis de la oportunidad que presenta el mercado debiendo realizar una estimación del nivel de ventas que se espera lograr en el mercado seleccionado, como también considerar a la demanda global y a los competidores. Para realizar este proceso se debe determinar que producto es el que se desea proyectar, en qué período de tiempo, en que área geográfica y cuál es el segmento del mercado, entre otras consideraciones. |